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sábado, 1 de dezembro de 2012

Como Influenciar Pessoas ou não ser Influenciado por elas



1.                  Introdução
 
            Já li muitos livros de psicologia e todos eles tratam, quase sempre, dos mesmos temas como personalidade, caráter, inteligência, memória, aprendizado, atenção, QI, pensar, sentidos, percepção, instinto, condicionamento, etc. e etc.
            Todos são temas abordados nos livros de Psicologia, com alguma variação no trato, mas na essência, abordam sempre o conceito clássico, sem acrescentar muito coisa além do que já foi abordado pelos predecessores da psicologia.
 

             Agora, lendo o livro “Psicologia Prática no Ensino”, de L. Derville, escrito em 1969, um autor até então desconhecido para mim, encontrei um capítulo com um tema muito atraente e muito útil para nós em nosso dia-a-dia, ou seja, como é possível influenciar outras pessoas usando técnicas de sugestibilidade, ou seja, como podemos influenciar ou direcionar o pensamento de outras pessoas usando alguns artifícios de linguagem, de palavras ou até de expressões corporais.


            Então, resolvi fazer e este pequeno resumo com o objetivo de mostrar como isso se processa, não apenas para sabermos influenciar pessoas, mas, sobretudo, para não sermos influenciados por elas.
            Vamos lá então!

1.         Introdução
             
De início, é demonstrado como as pessoas são influenciadas quando seguem o bando e não raciocinam. Veja como isso ocorre nestes dois exemplos:
a)         Um professor faz uma demonstração em uma aula de química dizendo que um líquido colorido e borbulhante contido em um fraco tinha forte cheiro. Depois disso, ele abre o frasco e pede que os alunos levantem a mão, se sentirem o cheiro. Logo em seguida, todas as mãos se erguem. Mas o líquido do frasco não passava de água e não tinha cheiro algum;
b)        O professor mostra aos alunos a figura de um soldado e depois de remover a figura da sala de aula pergunta se o soldado estava com o sabre na mão direita ou esquerda. Uns respondem que estava na direita; outros, na esquerda. A verdade é que a figura do soldado não empunhava sabre algum.
Verifica-se, portanto que as pessoas não raciocinaram antes de responder aos questionamentos e foram sugestionadas pelos professores.

2.         Sugestão

Estes são dois exemplos de sugestão. Mas, afinal, o que é sugestão? Qual o seu conceito?
Respondendo: ser influenciado por sugestão significa aceitar a ideia de alguém, sem raciocinar a respeito dela e sem procurar alguma prova de que ela seja verdadeira.
Por exemplo, se alguém está doente e dizemos, “Você estará muito melhor amanhã.”, e não dizemos por que achamos isso, estamos sugestionando essa pessoa. Mas se ela pergunta por que pensamos assim e como sabemos disso, então essa pessoa estará mostrando que não é sugestionável, pois ela estará raciocinando sobre nossa afirmação e buscando provas da veracidade da afirmação.
3.                  Meios de Sugestionar

Existem muitos meios ou modos de sugestionar alguém, mas vamos relacionar apenas alguns deles.
a)      Por meio de uma afirmação direta, tal como “Esse homem é desonesto.”;
b)      Fazendo uma declaração de nossa atitude em relação à outra pessoa, tal como “Não confio naquele homem.”. Não dizemos que a pessoa não é confiável, mas por nossa atitude, fazemos com que o ouvinte acredite que a pessoa não merece confiança;
c)      Fazendo uma pergunta condutora, tal como “Reparou como o rapaz tinha ar de culpa quando lhe perguntamos sobre o dinheiro?”. Essa pergunta põe a ideia de que o rapaz é culpado na cabeça de outra pessoa;
d)     Podemos sugestionar até pelo que deixamos de dizer. Veja! Se alguém nos pergunta o que pensamos sobre uma estudante e dizemos “Ela é uma moça bonita.” e não acrescentamos nada além disso, o ouvinte pensará que nada mais além da beleza existe na moça, ou seja, estamos dizendo que a moça não é uma estudante dedicada;
e)         Podemos sugestionar ainda por meio de nossas ações ou expressões como, por exemplo, quando alguém nos pergunta “Como é a comida aqui?” e fazemos uma careta de repugnância. Certamente, a pessoa que está nos vendo não irá nesse restaurante ou não comerá daquela comida;
f)         Podemos sugestionar ainda por meio de palavras impressas ou figuras. São os anúncios em jornais, revistas, TV, etc.. que nos fazem acreditar que vale a pena comprar determinada mercadoria. O exemplo clássico aqui é o seguinte, e por sinal explorado à exaustão pelos marqueteiros: um anúncio nos diz que certo remédio nos dará energia. Então, o médico nos traz duas figuras: uma com a pessoa com ar de cansado e infeliz, antes de tomar o remédio; outra, da mesma pessoa, com aspecto dinâmico e feliz, mas depois de tomar o remédio. A empresa que anuncia o produto verifica que as vendas do remédio aumentaram depois do anúncio, o que mostra que as pessoas foram influenciadas pelo anúncio. Contudo, o remédio era apenas “água colorida”. Ou seja, quando uma pessoa crê firmemente que determinado remédio lhe dá energia, realmente se sente mais dinâmico depois de tomar o pseudo “remédio”.
4.                  Efeitos da Sugestão

Pelo uso da sugestão, usando as técnicas citadas, é possível fazer as pessoas acreditarem em quase tudo. Podemos até fazer elas acreditarem em coisas inexistentes, se lembrarem de coisas que não aconteceram, perceber coisas que na realidade não perceberam.
As ações e atitudes de uma pessoa são influenciadas pelas suas crenças, levando elas a acreditar naquilo que se sugestionou.
Observe os seguintes exemplos:
a)      Sugerimos a uma estudante a ela acreditar que não passará num exame. Em face disso, ela se desinteressará do estudo e deixará de estudar com afinco e dedicação. Não estudando, é reprovada no exame. O que sugestionamos torna-se verdadeiro. Se não tivéssemos sugestionado a estudante, ela teria continuado a estudar e poderia ter passado no exame;
b)      Sugerimos a uma pessoa que aquilo que ela comeu é tóxico e lhe deixará doente. É possível que essa crença lhe perturbe de tal forma o organismo que ela fique de fato doente, embora nada de tóxico houvesse na comida.
Por ora é isso. No próximo vídeo conheceremos as “Condições de Sugestibilidade”, ou seja, em que condições ou qual o caráter da pessoa que será influenciada, e ainda, outros tópicos importantes para a compreensão desse tema.
5.                Condições de Sugestibilidade

No vídeo anterior, verificamos os meios pelos quais as pessoas podem ser influenciadas pelas nossas sugestões, mas isso depende do grau de sugestibilidade de cada pessoa para ser ou não influenciada.
De um modo geral, se diz que as pessoas que tem um caráter fraco são facilmente influenciáveis, mas isso nem sempre é verdadeiro.
Na verdade, o grau de sugestibilidade, ou seja, o quanto a pessoa está propensa a acreditar naquilo que falamos, depende não tanto do seu caráter, mas das seguintes condições:
1)      Falta de Conhecimento: quanto mais ignorante a pessoa, mais facilmente será presa pelas sugestões de outra pessoa. Por exemplo, recebo a informação de um amigo de que não vale a pena perder tempo com João, pois ele não deixará de beber. Como não conheço João, aceito a sugestão. Se o conhecesse, não me deixaria influenciar tão facilmente pela opinião de meu amigo;
2)      Falta de capacidade crítica: quanto menos raciocinarmos a respeito daquilo que nos dizem ou lemos, mais nos inclinamos a acreditar nisso. Por exemplo, um vendedor diz, tentando vender um relógio “Esse relógio é uma pechincha, vale duas vezes o que estou pedindo”. O comprador, sem espírito crítico, acreditará no vendedor, mas a pessoa que usa a cabeça quererá saber por que o relógio está sendo vendido tão barato;
3)      Respeito pelo sugestionador: quanto mais respeitamos uma pessoa, mais acreditamos nela e rejeitamos as sugestões daquelas que não temos boa opinião. Por exemplo, geralmente não levo em conta a opinião sobre a situação econômica de determinada empresa, se ela provém, digamos, de meu irmão, mas se ela provém do professor de economia da escola, é muito provável que eu me deixarei influenciar;
4)      Frequencia da sugestão: geralmente não acreditamos numa coisa que nos é dita pela primeira vez, mas quanto mais a ouvimos repetidas vezes, mais tenderemos a acreditar naquilo, especialmente, se for repetida por pessoas diferentes. Esse artifício é usado com frequência nas praças públicas de nosso país e os exemplos são inúmeros;
5)      Concordância com o sentimento das pessoas: quanto mais a sugestão se encaixa naquilo que acreditamos, na nossa escala de valores, mais prontamente a aceitamos. Por exemplo, se dizemos a alguém que não gosta de determinada pessoa que essa pessoa não é correta, a sugestão será aceita prontamente por que já havia antipatia contra essa pessoa. Mas, se dizermos a essa mesma pessoa que seu amigo é desonesto, haverá relutância para que ela aceite nossa sugestão. Somente se mostrarmos uma prova ela aceitará a sugestão;
6)      Emoção: quanto mais emotivos somos, menos usamos a razão e mais sugestionáveis nos tornamos. Um artifício é usar palavras ou frases sugestionáveis, tal como, “Lutamos pela liberdade.”, “Defendemos a justiça.”, “Trabalhamos pela paz.” porque essas palavras ou expressões despertam a emoção nos ouvintes, tornando-os vulneráveis;
7)      Condição física: quanto mais fatigados estamos, mais sugestionáveis seremos. Quando estamos cansados, somos menos críticos e relação àquilo que nos dizem. Aqui se encaixa aqueles casos em que, estando doente, somos presas fácil nas mãos daqueles que vendem benesses em outros mundos;
8)      Presença de multidão: é o efeito rebanho, ou seja, as emoções, assim como os resfriados, são facilmente apanhadas de outras pessoas. Quando estamos no meio da multidão, facilmente incorporamos as emoções dos que estão em torno de nós. Nos tornamos nestes casos, mais sugestionáveis do que quando estamos sozinhos;
9)      Filiação a grupo: quando fazemos parte de um grupo ou de uma congregação, somos afetados, pelo menos de duas maneiras:
a)      Aceitamos com facilidade a opinião e sugestões de outros membros. Muitas vezes começamos a duvidar de nosso próprio juízo e convicções quando outros membros do grupo tem opinião contrária;
b)     Se os outros membros do grupo não aceitarem a opinião de alguém que não pertence a esse grupo, é improvável que venhamos a aceitar essa sugestão, se pertencemos a este grupo.
Vemos, portanto, que o fato de sermos mais ou menos influenciáveis depende das circunstâncias do momento.
No próximo vídeo, verificaremos como a sugestão pode afetar a educação das pessoas e o que é auto-sugestão.

No vídeo anterior, verificamos quais eram as condições da sugestibilidade e também que o fato de sermos mais ou menos sugestionáveis depende, sobremodo, das circunstâncias do momento.
Agora, vamos ver como a sugestão afeta a educação das pessoas.
6.                  Sugestão e Educação

As pessoas cujo espírito crítico não esteja plenamente desenvolvido são facilmente sugestionáveis.
Por exemplo, um professor de uma escola sem crença religiosa pode, por sua atitude frente à religião, sugerir aos alunos que a religião não deve ser levada a sério.
Por isso, é importante que os educadores e formadores de opinião sejam cuidadosos com aquilo que dizem diante dos seus ouvintes, pois, muitas vezes, essas pessoas são consideradas como um modelo de pessoa íntegra a ser seguido, a ser imitado, em especial pelos adolescentes.
Quando dizemos “Sei que posso confiar em você, porque você sempre fala a verdade.”, estamos sugerindo que a pessoa com quem estamos falando é uma pessoa honesta.
Desse modo é mais fácil torná-la fidedigna do que lhe explicando o valor da honestidade. Isso não quer dizer que não devemos explicar o que é honestidade quando somos questionados, mas o fato é que tanto as crianças quanto os adolescentes se deixam influenciar mais facilmente pelas sugestões que lhes damos do que pelas longas explicações teóricas.
Na verdade, um exemplo prático e concreto, ou seja, que possa ser sentido ou visualizado, será bem mais útil que explicações conceituais.
Por exemplo, se alguém se acha assustado por alguma coisa, geralmente é inútil argumentar com esta pessoa no sentido de não ter medo de tal coisa: será mais útil por nosso exemplo e atitude, mostrar a ela, através da sugestão, a inexistência de algo que cause medo.
Podemos ainda melhorar a relação entre as pessoas. Observe este exemplo.
Alguém acha que uma pessoa é convencida porque não fala com ela. Podemos mudar sua atitude dizendo “Talvez essa pessoa tenha medo de falar com você porque imagina que será objeto de gozação e piadinhas.”.
7.                  Auto-sugestão

Assim como podemos influir sobre o comportamento de outras pessoas, podemos influir sobre nós mesmos por nossas próprias sugestões.
O poder da auto-sugestão é reconhecido há muito tempo. Prestemos atenção na frase que o Dr. Coué, um famoso médico francês, recomendava aos seus pacientes repetirem todas as manhãs:
“Todo o dia em tudo vou ficando cada vez melhor.” ou, de outra forma “Todos os dias, sob todos os pontos de vista, eu vou cada vez melhor! (Tous les jours à tous points de vue je vais de mieux en mieux!)".
            O Método Coué é muito simples e todos nós podemos aprender a praticá-lo. Sua essência está no Controle Mental. Nele há dois princípios básicos:
1.         Só se pode pensar numa coisa de cada vez, e;
2.         Quando se concentra num pensamento, esse pensamento torna-se verdade porque o corpo o transforma em ação.
            Foi comprovado que, como resultado dessa auto-sugestão muitos pacientes do Dr. Coué ficaram melhor.
            Por ora é isso. No próximo vídeo verificaremos o que é sugestão positiva, quais são os perigos da sugestibilidade e, por fim, como a sugestibilidade deve ser usada no processo de educação das pessoas.

            No vídeo anterior, verificamos como a sugestão é usada no processo educativo e o que é auto-sugestão. Neste vídeo, vamos examinar o que é sugestão positiva, quais são os perigos da sugestibilidade e como ela afeta a educação das pessoas.
8.                  Sugestão, só Positiva

Só existe probabilidade de influenciar alguém, quando demonstramos a essa pessoa que acreditamos firmemente no que dizemos.
Para a sugestão ser eficaz, precisamos colocá-la de modo positivo, afirmativamente, sem titubear, evitando qualquer palavra que possa dar uma idéia diferente da que disejamos passar.
Por exemplo, uma pessoa está aprendendo a nadar e lhe dizemos “Não há motivo para ficar assustado. Você não se afogará.”. Não é conveniente aproximar a palavra afogar, que transmite uma idéia de desastre, de morte, com a palavra afogar. Neste caso diríamos simplesmente “Não há motivo para ficar assustado, pois muitas pessoas sabem nadar desde criancinha.”.
No caso da auto-sugestão, precisamos ainda acreditar mais naquilo que dizemos a nós mesmos. Veja o caso de uma pessoa que queira deixar de fumar por meio da auto-sugestão.
O que essa pessoa deve fazer é repetir para si mesmo: “Tenho o poder de me controlar.”, e não, “Não quero outro cigarro.”, pois se pensar assim, estará mantendo em sua mente a idéia de querer fumar e mais tarde voltará a fumar. Portanto, o querer deixar de fumar deve estar desvinculado de palavras como, cigarro, fumo, fumaça, etc.., ou seja, de todas aquelas palavras que fazem lembrar o ato de fumar.
9.                  Perigos da Sugestibilidade

Disso tudo que falamos, ficou claro que “quanto mais sugestionável uma pessoa, tanto maior é o risco representado por aqueles que gostariam de influenciá-la para o mal”.
Somos não só influenciado pelo pensamento de nossos colegas, mas também pelos livros, jornais, filmes, TV, etc..
Livros e filmes que descrevem pormenores de atos de violência podem sugerir às pessoas ideias que mais tarde poderão ser por elas executadas. Do mesmo modo, filmes que mostram ser empolgante o crime e heróis violadores da lei causam um péssimo efeito sobre os mais jovens.
Devemos procurar manter nossos filhos longe desse tipo de influência. Mas como sabemos, dizer é mais fácil que fazer. Além disso, o simples fato de proibir atiça nas pessoas a curiosidade inata existente nelas.
A solução para este tipo de questão, aparentemente sem solução, é muito simples: devemos estimular as pessoas a serem menos sugestionáveis a respeito do que veem, leem e ouvem.
Como fazer isso? Ensinando-as ou mostrando como raciocinar a respeito do que estão ouvindo, lendo ou vendo.
Isso quer dizer que devemos estimulá-las a discutir e fazer perguntas sobre essas coisas; estimulá-las a criticar as opiniões prontas e mostrar que existem muitas questões em que o pensamento das pessoas é diferente.
10.              Sugestibilidade e Educação

Quando as pessoas desenvolvem as capacidades de crítica, não mais seremos capazes de influir sobre elas.
Esse é o objetivo do educador, porque ele deve influenciar seus discípulos o bastante para se desenvolverem como seres, capazes de pensar por si mesmo e fazer seus próprios julgamentos tomando suas próprias decisões.
Portanto, para tornar as pessoas menos sugestionáveis, devemos ensiná-las a raciocinar a respeito das coisas que forrem levadas a acreditar.

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